“互掐”到底损害谁的利益?

2016-5-30 中山日报
    闹事者被警方带走。
    图由网友提供


    5月27日,中山市家家顺房地产经纪有限公司(以下简称“家家顺”)与中山市悦创房地产投资有限公司(南区悦盈新城是其开发的一个楼盘)因佣金问题发生纷争,引起社会广泛关注。记者连日来采访了解到,在一手楼市火热的这半年,越来越多的二手房中介公司、涉及房地产领域的网媒等,纷纷向房地产渠道营销转变。在利益的驱使下,部分渠道商以及他们的一线销售人员用各种办法吸引购房客户的同时,出现不少营销拉客乱象,也引发开发商与中介、中介与客户及开发商与购房者之间的矛盾纠纷,给正常的房地产交易市场带来诸多隐患。最让购房者烦心的是,通过渠道代理购房面临报价混乱甚至房价高的局面,而羊毛出在羊身上,渠道代理赚钱的背后,是购房者为渠道和代理买单。

拒付佣金

开发商遭中介“围攻”

    事情要从今年1月说起。悦盈新城与家家顺达成合作协议,由家家顺为楼盘拓展客户,悦盈新城按合同约定支付佣金。按照每套总价3%结算佣金,一套价值50万元的房,需支付给家家顺1.5万元佣金。

    5月27日下午,家家顺数十名员工将南区悦盈新城小区售楼部围得水泄不通,声称开发商拒绝支付数百万元佣金而要讨说法。截至记者发稿前,尽管警方、劳动部门等介入协调处理,也将部分闹事者带走调查,但此事仍未得到有效解决。

    “房子卖火了,开发商却不守承诺。”家家顺中山负责人李功镇说,悦盈新城以家家顺部分销售人员冒充业主签名骗取佣金为由,拒绝支付其中80多套房子的佣金,共200余万元。让他更为无奈的是,若坚持要讨回这200多万元,其他还未结算的数百万元佣金也不会给予支付。对此,悦盈新城销售总监郑嘉华回应,公司财务在核实客户成交单时,发现家家顺部分销售人员存在弄虚作假、骗取佣金的嫌疑,便暂停给家家顺结算支付佣金,待请第三方专业机构调查之后再做进一步处理。

    郑嘉华表示,家家顺销售人员主要存在以冒充业主签名来骗取佣金,此举严重违反社会诚信及合同精神。“很多客户自行来到楼盘购买,并非是家家顺开拓的客户,而家家顺部分销售人员却在售楼现场或者售楼部外围截客,以此成为他们开拓的客户来骗取佣金,还有部分销售人员直接冒充客户签名来骗取佣金。”

    李功镇表示,因受部分业主委托,确实存在部分家家顺销售人员为业主代签名,但这不能说是违规操作,因为与开发商的合同里没有约定,销售人员不能代客户签名。“成交后,业主到底算不算家家顺拓展客户,也不能我们自己说了算啊。”李功镇说,家家顺为开发商成功拓展客户后,是需要通过开发商方面售后人员 、项目负责人两层关卡审核之后才能结算佣金,又何来家家顺销售人员冒充业主签名骗取佣金之说?若开发商发现有上述违约违法行为,为何不及时停止与家家顺合作,而是等到房子卖火了,却突然说家家顺销售人员弄虚作假?

    郑嘉华则表示,合同书上确实没有标明是否需要业主亲笔签名,但是合同书上也写得很清楚,中介公司必须通过合法的途径来拓展客户,而一阵忙碌过后才发现其中成交的80余套房子,被家家顺销售人员冒充业主签名骗取佣金的嫌疑,就暂停了与家家顺合作以及结算支付这部分有问题的成交单佣金。

拉客乱象

让各方利益均受损害

    据 房地产资深媒介人士梁先生透露,从今年1月开始,大多数二手房中介公司、涉及房地产领域的网络媒体均纷纷转向渠道营销,目前中山多数新楼盘主要依靠渠道营销卖房。“现在是楼市火热时,很多开发商需要资金回笼,就会不顾自己的品牌效应,采取最为简单粗暴的方式,即渠道销售,利用中介或渠道商进行一对一的客户耕耘,扩大客户源,从而加快销售进度。”

    然而,受到巨大利益的驱使,部分渠道商以及他们的一线销售人员不得不想尽办法吸引购房客户,导致出现了不少营销拉客乱象。

    先来了解下渠道营销的利益关系。“在中山,渠道商销售一套房子,收取的佣金最低两个点起,有的写字楼的佣金达到八个点、十个点,即总价的10%,若一套房子100万元,渠道商可获取8万元至10万元不等的佣金,但这是市场行为,合情合法。”深中购房网总经理李宪峰透露,部分中介或渠道商为鼓励销售人员多拉客,给予一线销售人员的提成非常高,有个别中介公司的业务员卖掉一套房子,可以赚上万元。

    在东区一家渠道商做业务员的小林去年大学毕业,起初入职做房产销售时嫌工资低还想离职,没想到的是,自去年下半年开始,中山楼市突然大热,而小林的业绩增长迅猛,截至今年5月不到一年时间内,小林卖了将近100套房子,光赚佣金提成就有约20万元,日前,小林已在东区某楼盘购买了一套商贷房。

    在巨大利益的驱使下,主要存在哪些营销拉客乱象呢?记者根据多名资深业内人士透露情况整理,大致存在以下四类乱象:

﹃街霸﹄

    就是中介销售人员举着牌子跑去高速路口、红绿灯路口等拉客,或者在售楼部外围截住自行而来的购房客户,从而变成自己拓展的客户赚取佣金。记者观察到,在城区博爱路高速路口,港口高速路口等车流大的路口,经常可见这类“街霸”现象。而在上述事件中,悦盈新城暂停支付结算家家顺部分佣金,就是因为悦盈新城方面怀疑家家顺销售人员存在这类违约行为。

﹃撬客﹄

    即某渠道商销售人员通过不合理的竞争方式,勾搭另外一家渠道商或者开发商自己的购房客户,这类现象在各大楼盘销售现场随处可见。记者在调查采访中也目睹过类似的情景,在中山奥园售楼部,两名某中介公司的男性销售人员勾搭搜房网的一名有意向购房的客户,并以请客户吃饭打“亲情牌”的方式,将其变成自己的客户。随后,该两家渠道商销售人员因此发生了口角。

﹃飞单﹄

    就是渠道商销售人员勾结开发商售后人员违规操作,一般是楼盘售后人员将现场客算到渠道商销售人员的头上,这样一来,不仅可以从开发商处赚取业务提成,还能从渠道商处赚取佣金回扣,也就是说,售后人员可从开发商处拿到两份提成。郑嘉华透露,在悦盈新城,他们也发现了有类似情况,之前因此处理过一些楼盘售后人员。

﹃抬价﹄

    还有一类乱象,是直接影响到购房者的利益,即同一套房,通过不同的渠道商或中介购买,价格相差较大,一些渠道商为了顺利成交,还往往向购房者隐瞒房屋缺陷。上周五,在东区某单位上班的小刘,同时找了某售楼网站和另外一家中介公司购买位于广珠公路附近楼盘的一套房子,结果两家给出的价格相差近两万元。

    “其实这是普遍存在的问题,只要走渠道销售,泛销,这一块就很难监控,也是很难纠缠得清,利益诱惑会让业务员漠视制度和合约,只想着追求利益最大化。”一名资深房产销售李小姐表示,这种营销乱象不仅损害了开发商自身的利益,而且更是损害了购房者的利益,“羊毛出在羊身上,客户房子买贵了,实际上就是被部分无良的中介或渠道代理赚走了。”

各方声音

开发商:渠道营销有优势,但可能丢失品牌

    西区某楼盘营销总监刘先生表示,尽管如今渠道营销有一定的优势,但同时也存在很多不可控因素,反应在开发商面前的,就像上述事件一样,最终伤害的是开发商自己;反应在购房者面前的,就是对楼盘不了解,对合同说辞不一。实际上,这都是两个原因造成,一是因为渠道分销商门店众多,管理不顺;二是门店业务受利益驱使,出现违规操作既损害开发商利益,又损害了购买者的利益。刘先生称,作为本地实力较雄厚的开发商,最看重的还是自身的品牌效应,让业主深入了解品牌,熟悉品牌,让他们买房后不后悔,而不能一味运用简单粗暴式的营销而损害品牌,否则事后会爆发诸多矛盾。

渠道商:若不加强自律,路子将会越走越窄

    搜房网中山公司有关负责人黄先生表示,作为渠道商的一员,他对行业出现诸多乱象表示担心,这些乱象主要体现在个别渠道商为了自己利益最大化,不顾与开发商之间的合约,纵容业务员“撬客”、“飞单”,隐瞒房屋缺陷欺骗购房者购买佣金高的问题楼盘。目前,开发商和购房者都已意识到,这个问题导致原本与他们一样安分做生意的渠道商形象受损,已有很多购房者不再相信他们。所以,渠道商若不觉醒,若不自律,若不遵守合约精神,这条路子就会越走越窄直至没落。

购房者:希望政府部门能介入查处进行监管

    来自深圳的阳先生说,他在沙朗某楼盘购买了一套房子,但购房经历让他捏了一把汗。阳先生称,他自驾来中山购房,不料碰到三四家中介公司销售人员搭讪,最终这些中介公司给出的购房优惠以及房价大不相同,让他十分迷惑,好在最后他逃离了这些中介公司,自行前往楼盘购买了一套,而购买的价格均要比通过中介公司的低。其实,在我身边,很多朋友都遇到了这类情况,希望中山政府部门能加大监管和查处力度,让购房者有一个公平公正的房产交易市场。

律师:开发商和渠道商要把合约精神放首位

    广东雅商律师事务所主任律师封谟喜表示,目前房地产中介行业最突出的问题是,缺乏约束房产中介的法律、法规、行业自律规范等,导致中介公司对自己的权利和义务的边界认识不清。出现上述纠纷,主要还是由劳动部门或者警方介入协调处理,而由于上诉到法庭打官司,往往需较长时间,很多当事中介或者销售人员就会采取一些过激行为。所以,政府部门急需加强立法,规范市场,开发商和渠道商也要自律,要把合约精神放在首位。

矛盾爆发

违约讨薪或将随处可见

    记者采访了解到,家家顺与悦盈新城因佣金问题产生的中介与开发商之间的纠纷并非偶然。西区某楼盘营销总监刘先生接受记者采访时说,日前,他们也发生了类似纠纷,只是后来通过协商友好处理了,“与我们合作的一家中介公司销售人员,经常以‘捡现成’的方式守候在楼盘附近,截住一些现场客,随后称是其自己拓展的客户,以此骗取佣金。”刘先生称,他们在与渠道商合作是事先有合同约定的,禁止渠道商销售人员采取非正常手段截客,否则将立即终止合作以及拒绝支付佣金,但是由于这类现象监管起来有难度,往往难以搜集证据,个别渠道商就钻这个空子不但不遵守合约,还鼓励业务员截客,为自己赢取最大利益。

    “其实,现在开发商拖欠渠道商佣金的现象随处可见,很多只是还没有爆发出来。”李宪峰透露,还有一种情况,就是部分有实力的渠道商,仅一个楼盘就成交数百套,产生的佣金往往上千万元,而结算佣金时,开发商就会以这样那样的理由拖欠佣金。

    实际上,渠道营销模式,不仅导致中介与开发商两个受益者之间的矛盾纠纷,而且往往会导致中介与购房者、购房者与开发商、渠道商与渠道商之间的矛盾。“开发商才不管你呢,只要把房子卖出去了。毕竟羊毛出在羊身上嘛,中介赚得越多,购房者购买房子的价格就会越高。这就解释了为什么上述同样一套房,通过两个不同的渠道购买,相差了两万元。”李宪峰说。

(记者:记者夏亮红)

文章来源:中山日报
责任编辑:何昭彤