正月的古镇，年味是从车缝里挤出来的。

中山市古镇镇沙古公路上，货柜车排着长龙，车灯连成一条流动的光带。车间里，工人贴上最后一张膜，把灯具送进纸箱——几个小时后，这批灯将漂洋过海，去点亮一个个北美家庭的夜晚。

这是中山灯饰出海的一个寻常瞬间，也是一场广货“奇遇”的开篇。

灯博会期间，众多海外客商来到古镇采购。古镇镇宣传文旅教体办供图

什么叫奇遇？

是程有良在越南的工厂顺利投产后，收到美国客户的一句“终于等到你们的灯了”；

是朱川江一个人带着七八十款灯饰去参展，被海外客商围着问“中国竟然也能做出这么好的灯”；

是石鹏举签下一张金额栏空着的合同，对方说“你们能生产多少，我们就全要了”；

是苏柱燊在古镇建起一座开到深夜的综合体，让中东客商一边喝着土耳其咖啡，一边把生意谈成；

……

这些奇遇，写在正月出发的货柜车里，写在一个个不停歇的车间里，写在一群不信命的广东人手里。

正因如此，广东成为了全球最大的照明产品生产、出口与消费基地。

2024年，广东全省规上照明器具制造企业营收达到1771.46亿元，约占全国七成份额；出口交货值549.2亿元，出口额占全国比重过半。

在中山古镇，这个被称为“中国灯饰之都”的小镇，全球近50%的灯饰从这里发出，去往180多个国家和地区。

春节期间，记者走进中山古镇，寻访那些即将漂洋过海的“广东灯”，看它们如何跨越山海，在异乡亮起来。

以前接待在餐厅 

现在客户邀请去家里 

踏着年味，记者走进中山市阿鲁米尼照明有限公司（下称“阿鲁米尼”）的生产车间，工人正在快速组装筒灯。顺着流水线，产品挨个进入老化测试间。几天后，这批筒灯将发往欧洲。

产线与产线之间，挂着一块清晰的标语——“下一个站就是客户”（Next stop is customer)。阿鲁米尼副总经理朱川江，谈话时最常提起几个词——客户、诚信、信任。

2001年，阿鲁米尼在古镇创立。作为一家ODM（原始设计制造）企业，阿鲁米尼灯饰年产量超百万套，其中超九成订单均来自海外，七成分布在欧洲，两成分布在北美。

彼时，国内市场非常“卷”，同行经常“拼价格”，“但我们发现，海外市场是非常庞大的。好产品做出口，更有竞争力。”朱川江说。

但在20多年前，中国灯饰在国外知名度并不高。一家初创企业，如何才能打开海外市场？

在中山市阿鲁米尼照明有限公司车间内，工人正在进行装配作业。

转机发生在2003年的香港灯饰展上。

作为公司唯一的外销业务员，朱川江孤身一人，带了七八十款灯饰产品来到展会。当时，海外客户对中国制造的印象还停留在“便宜货”上。但当他们看到阿鲁米尼的铝制灯具时，反应几乎一致，瞪大眼睛，难以置信：“中国竟然也有这么好的灯！”

朱川江回忆，自己当时像三甲医院的医生，客商在展位前大排长龙，最后，几乎每个沟通过的客商都下了样品单。

那是阿鲁米尼出海的第一役。此后20多年，他们只做一件事：专攻极简风，把铝制灯做到极致。

“我们的产品，95%的原材料都是铝。产品线已覆盖吊灯、天花灯、壁灯、台灯、落地灯、草坪灯等全品类。公司名字‘阿鲁米尼’就是铝（Aluminium）的音译。”朱川江说。

把一款灯做到极致，就是阿鲁米尼最独特的竞争力。

中山市阿鲁米尼照明有限公司展厅展出的灯饰。

无论是对产品定位，还是对客户画像，阿鲁米尼都有着清晰的认知。

“我们不会到处发产品目录，每季新品只发给老客户。”朱川江说，这种克制反而成了口碑的放大器。春节前夕，朱川江刚接待了一位来厂参观的美国客户，“都是老客户口口相传，介绍过来的。”

阿鲁米尼有一组数据很惊人：客户满意率99%，合作超10年的老客户占七成。这在代工行业里非常罕见。

朱川江把原因归结为“懂灯”。朱川江举例道，即使都在欧洲，北欧和南欧客户的偏好也不一样。“北欧冷，客户喜欢暖调的光；南欧阳光足，就用中性光。什么叫懂？你要读懂客户没说出来的需求。”

如何读懂客户？秘密就在公司那30多人的设计师和工程师团队里。这几乎是一座小工厂的人员规模，每年还要投入巨额研发经费。在这里，培养出的是技术型业务员，公司工龄最长的业务员，足足干了17年。

最终，这种对灯的理解，会转化为人与人之间的信任。朱川江谈起，早年去欧洲拜访客户，正好遇上周末，人家不接待。现在去，哪怕赶上当地的重大节日，客户也会开着车来接。以前接待在餐厅，现在改在家里，一起吃“家宴”。“客户说，‘没关系，只要你们来，我们随时都能接待！’”

这前后的亲疏变化，正是阿鲁米尼20多年来在海外打下的市场。“我们和客户更贴近了，他们更尊重我们了。”朱川江说。这句话轻描淡写，却是一个企业出海20多年，坚守每一个对客户的承诺，才能换来的评价。

供应链是生产能力 

更是一种信任 

春节前夕，记者见到中山市海弗来照明科技有限公司（下称“海弗来”）总经理程有良时，他正忙着接待前来洽谈生意、考察工厂的海外客户。

程有良做工程设计出身，上世纪90年代来到珠三角打拼，先是进了一家灯饰出口企业。在看到海外灯饰市场的机遇后，2013年程有良在古镇创立了海弗来，主攻灯饰出海，逐步打开了国外市场。公司年产值达1.5亿元，80%的订单均来自海外，其中美国市场占三成。

2025年的春天，他正在欧洲出差，手机屏幕不断跳出消息：关税上调、再上调、继续加码……产品在仓库堆积，客户来回试探，团队在群里频繁问“怎么办”。

“那一刻，真的像天塌了。”但程有良没有花太多时间焦虑。两年前，欧美客户就不断提醒他——去海外建厂。2024年，他花了半年时间选址，跑遍了泰国、柬埔寨、越南、菲律宾、印尼等地，最终选定在越南、菲律宾，投入上千万元建设海外工厂。

当关税战真正打响时，他的厂房刚刚落地。“我们想过会有，却没想到来得这么快。”海弗来几批货都堵在仓库，根本发不动。

程有良在公司召开紧急会议：暂停国内出货、海外同步投产、重新排订单，开启了一场“与时间的赛跑”。

中山市阿鲁米尼照明有限公司展厅展出的灯饰。

但真正的难题才刚开始。

“在国内办理营业执照，只需在网上申请，一周左右就能办下来。程序基本都能在行政中心统一办理。”程有良坦言，到了国外，不同部门分管不同环节，办完营业执照，还要分别办理环保、消防、进口权、出口权等证件，所有程序完成后，工厂才能生产，国内前后半个月能办完的程序，在越南可能需要3—4个月。

程有良回忆，当时，10%的美国急单，公司咬紧牙关、抗下关税压力，继续从国内供货，其余90%的美国订单，全部转移至越南工厂生产。

2025年7月，越南工厂正式投产。为保证工厂顺利运行，海弗来派出了9名公司高管和技术骨干，长期在当地驻点。第一批货柜发出去那天，美国客户发来一句话：“终于等到你们的灯了。”

那一刻，程有良意识到，供应链不仅是生产能力，更是一种信任。“客户执着地选择我们、等待我们，是因为灯饰产品的稳定供货，需要一个完整的产业链生态，而中山古镇恰恰具备这种生态。”

中山市海弗来照明科技有限公司车间内，工人正在对灯饰进行装配作业。

如今，海弗来已形成了中山古镇、越南、菲律宾“三点式布局”，国内每月能生产6万件灯具，越南能生产4万件，灯饰出海的路线更多了。

春节期间，海弗来的车间依然忙碌，工人们正在赶制一款风扇灯。去年，这款灯在国外成了爆款，一年就卖出了10多万件。

“我们正处于一步一步爬坡的阶段。”程有良粗略计算，春节前后，国内工厂每月发货近50个货柜，越南工厂也能发出20个。他相信，随着海外工厂逐步走上正轨，这个数字还将持续增长。

中国制造的优势 

走远一点才会被看清 

循着繁忙的货车车流，走进中山梵尔照明科技有限公司，这里一天之内就往法国发了整整9个货柜。该公司总经理石鹏举甚至苦恼：“订单太多，过年前做不完怎么办？”

但一年前，他还在为美国市场担忧。

2025年年初，面对美国突然加征关税，石鹏举果断另辟蹊径，4月底带着团队飞往欧洲，逐一拜访潜在大客户，手握法国能源大项目的皮埃尔便是重点目标。

梵尔照明拿出的底牌是：一座耗资上亿元、6万平方米的新工厂，高度自动化的生产线，以及符合欧美多重标准的检测实验室。皮埃尔被征服了。签约那天，合同上的金额栏是空着的。他们告诉石鹏举：“你们今年能生产多少，就填多少，我们全要了。”

石鹏举说，中国制造的优势，要走远一点，才会被看清。

美国客户迈克尔（化名）考察了多个国家，发现能稳定交付的工厂、能替代中国的供应链，根本找不到。关税形势稍有好转，他立刻带着团队飞来梵尔照明。“你们是我们十多年来见过最好的供应商工厂。”迈克尔说，“请务必如期出货。”

新的一年，石鹏举鼓励员工：“海外市场处处有金矿，我们在任何一个市场都有竞争力！”

梵尔照明高度自动化的生产车间。古镇镇宣传文旅教体办供图

而在古镇，人们也在用更大的视角看世界。去年10月古镇灯博会期间，一个新的空间出现了——灯都·四季里。这里不像传统卖场，更像一个微型国际社区：灯饰外贸展厅、跨境直播间、异国餐厅、外国人会所混在一起。

从事灯饰行业20多年的苏柱燊，投资上亿元，打造了这个专门面向海外客商的灯饰商贸综合体。“古镇虽然灯饰卖场众多，但缺乏一个全方位的外销采购基地，灯都·四季里正是把这一板块独立出来，打造古镇灯饰出海的重要基地。”

泡在行业多年，苏柱燊观察到两个现象：一是古镇灯企出海获客太难，过去全靠参展，成本高效率低；二是共建“一带一路”国家发展迅速，房地产市场起来了，背后涌现庞大的民用灯具需求。再加上我国的过境免签政策持续放宽优化，古镇出现了一批特殊的客人——采购观光客。

“就像以前东北人去港澳旅游，顺路就来古镇买灯。现在中东、东南亚的客商，也是旅游加采购。”苏柱燊说。

这个综合体，就是为了让古镇灯企更高效、更集中地触达海外客商：200多家灯饰品牌入驻，从智能灯光到户外亮化，一应俱全，还配了土耳其餐厅、印度餐厅和健身房，让客商逛一个点就能一站式采购、游玩、娱乐。

灯都·四季里，是面向海外客商的灯饰商贸综合体。古镇镇宣传文旅教体办供图

最特别的，是它的营业时间。一般灯饰卖场傍晚就关门，这里却开到22时，旺季甚至到第二天零时，这背后是古镇全力发展的“灯具采购夜经济”。

“海外客商时间宝贵，白天去看厂验货，晚上才是找货源的最佳时机。”苏柱燊说，开业以来，商圈高峰期日均接待上千名客商，其中八成是外国人，月交易额达数亿元。

不仅要促成交易，更要全力做好服务。最近，古镇工商联联合灯都·四季里正在筹备一个“国际客商服务中心”，配备阿拉伯语、英语等外语人才，帮客商对接政府、看病求医、办证件。“很多客商来到古镇遇到问题，不知道该找哪个政府部门解决。国际客商服务中心，就是一道服务的桥梁。我们将主动协助客商与政府对接，解决他们实际的难题。”

对于未来，苏柱燊充满信心：“放眼世界，没有一个地方，有如此完整的灯饰产业供应链。在这里，哪怕一盏灯里的螺丝钉，都是‘古镇造’，这就是古镇独一无二的竞争力，也是海外市场选择古镇灯饰的信任根源。”

◆编辑：吴玉珍◆二审：郑沛锋◆三审：周亚平