“中山民众，昨天这个塘20万斤，今天继续20万斤，开网开网。”6月10日上午，三角渔业协会理事郭星辉在朋友圈发了自己随手拍的视频。在他的镜头里，位于民众街道一鱼塘，工人正在收鱼，10多辆来自全国各地的大货车停在不远处的大路上。当天，整塘两斤以上生鱼占六成半的统货价是7.3元/斤。今年春节之后至今，生鱼市场行情低迷，郭星辉却每天都采购这么大数量的生鱼，面对记者的疑问，他说：“我们几个有实力的大流通商联动，从‘单打独斗’变成‘抱团取暖’，不断提升在流通领域的竞争力，目前走量和口碑跻身珠三角第一梯队。”

近年来，中山生鱼产业经历了行情暴涨—震荡—低迷的过程，从当初大量外来资本纷纷进入生鱼产业，到产能过剩资本陆续黯然退出，行业如今进入深度调整期。一群从业者保持定力，合力推动产业链应变，谋划穿越行业周期，挖掘利润空间，保持“中国生鱼之乡”竞争力。

外来资本纷纷退出
产业进入深度调整期

郭星辉是湖南人，刚入行时是一位饲料厂业务员，一年时间做到业务经理。他为人热情，肯下功夫，每天到塘头与养殖户交流，有时候一天连着跑十几家。他没有单纯推销饲料，对于养殖户遇到的诸如技术、销售的问题，也热心地帮忙找解决方法。正是这样长期在塘头“浸泡”结下的人缘，为他后来创业打下了良好的基础。他着眼于产业链布局，先后涉足黑芝麻苗销售、种苗标粗、饲料销售、成鱼流通、加工鱼收购等环节。

十多年来在生鱼产业的摸爬滚打，让郭星辉对行情了如指掌。他对于每一年生鱼涨价的时间甚至可以精确到某一天。他说，生鱼行业存在明显的周期性，2018年、2022年都出现过养一斤差不多赚一斤的高盈利行情。特别是疫情后，国外水产品进口受限，导致国内水产品需求量大增，价格随之一路攀升，塘头统货价曾超过13元/斤。

高利润吸引大量外来资本进入。从2019年到2022年，包括海大在内的上市企业，以及房地产、饲料厂、制造业等外来资本都大举进入生鱼养殖领域，刺激了市场行情，由此也大幅推高了塘租。郭星辉在2022年承包的鱼塘租金为6660元/亩，此前，该塘租金价格为3000多元/亩。当时的鱼价超过12元/斤，也正是养一斤接近赚一斤的时候。

然而，从2023年开始，市场开始发生变化。疫情放开后，国外大量的水产品进入国内市场，冲击了包括生鱼在内的国内水产品市场，加上经济不确定因素增加影响消费信心，导致生鱼消费萎缩，生鱼产能出现过剩，市场供过于求，销售价格持续走低，养殖户盈利越来越困难。在这种情况下，追求利润的资本逐步退出，特别是2025年，资本退出节奏加快，许多投资者弃塘，行业进入深度调整期。

产能持续增加
微利时间不足半年

郭星辉深有感触地说，以前通过中山、佛山两地孵化场出苗量、育苗存活率、饲料厂销量等可以大致推测一年的养殖体量，也可以通过询问档口销量、流通商订鱼量、刮鱼网工开工率、大养殖场卖鱼积极性等预判短期生鱼行情。现在流通数量、网工数量、养殖区域都在增加，除了省内城市外，外省如湖北、江苏、广西、福建等都逐年增加养殖规模。因为没有准确的产能数据，所以难以准确推算市场整体供应规模。而饲料、人工等成本逐年上涨，行业经营难度越来越大。

而中山养殖户不得不面对的是，生鱼在一年中有高价的时间越来越短，有时只有短短半个月。而在成本线上方微利卖鱼的时间也不足半年，意味着超半年的时间养殖户卖鱼都是亏损的。即使在有价阶段，受资金、高温出鱼等多种因素影响，很多养殖户无法等到价格利好。

谋求利润空间
大流通合力解销售难题

在不确定的市场行情中，郭星辉探索了减少风险的共赢之道。在种苗方面，他利用育苗经验，向农户供应朝苗（又称“标粗苗”，是指鱼苗孵化出来后，将其养殖到一定规格，以提高成活率）。鱼苗卖出去后，他会跟踪鱼苗不同时期的生长情况，提醒农户注意相关事项。农户之后若把成品鱼销售给他，他一般会高于市场价5分到1角收鱼，这样客户更加稳定。

在流通方面，郭星辉与体量大的流通商合作，解决渠道难题。他解释，如果一个流通商每天有10万斤的流通量，4个流通商就有40万斤。这些流通商渠道多元，有的有加工厂优势，有的主攻新疆、东三省、云贵川等大规格鱼市场，有的在上海有档口，有稳定的江浙沪渠道，这样确保及时将收来的鱼分销到不同渠道，所以销量和售价相对稳定。而且因为货源稳定，大户对档口和采购商有一定的议价主动权，其在塘头的收购价可以做到稍高于市场价，可以给养殖户更多的利润空间，因而逐渐在市场上形成了口碑。

郭星辉举例，如果养殖户有25万斤的生鱼要出售，但某个流通商只需要10万斤，则意味着刮起来的鱼有15万斤要放回去，在现在的高温天气下，把鱼放回塘里极其容易造成损耗。但流通商形成合力后，可以一次性采购20万斤以上的整塘生鱼，养殖户销路有保障，还可以减少损耗。并且，针对生鱼行情波动，流通商会随机应变。遇到行情好时，每天多收几塘鱼，加快流通，赚取利润；行情不好时，则收少一点鱼，观望行情。流通商还会向一些养殖户提前预订商品鱼，高于市场现价。这种形式一定程度提振了信心，对拉动市场价格起到积极的作用。他坦言，假如行情持续低迷，流通商也会亏损，之前也遇到过这种情况。

在市场形成口碑后，每天都会有养殖户主动找上门来问行情，评估什么时候出手合适。郭星辉认为：“只有产业链各环节都能盈利，我们流通环节才好做。”

延伸产业链
持续探索可持续发展之路

任何一个产业，有人退出，就会有人坚持。三角镇渔业协会会长、本道食品总经理黄锦来就是其中一位。十多年前，看着村民辛苦养殖的生鱼找不到渠道卖不到好价钱，他不顾家人的反对，辞职投身生鱼产业，从公务员变身养殖户。黄锦来联动农户成立合作社，建立三角镇第一个加工厂，探索规模化、产业化养殖。已经历过多个鱼周期的他，亲身感受到了农业经营的风险，近年来，他探索了工厂化养殖、生态循环绿色养殖、产品深加工等模式，不断探索可持续发展之路。

黄锦来努力探索延长生鱼产业链，提高产品附加值。去年下半年，他从学校食堂采购渠道中发现机会，邀请粤菜大厨开发生鱼食品供应给学校食堂，填补了生鱼类食品登上学生餐桌的空白，目前供应量正持续加大。“以前我们以为是客户不爱吃生鱼，后来发现是我们没有开发出适合这个渠道的菜品。目前，我们还在关注敬老院，让老人也能吃上我们的产品。”黄锦来说，“卷价格”没有前景，以品质塑品牌才能实现可持续发展，以后将多跟大厨沟通，精准了解每个渠道消费人群的需求，开发相应的产品，以差异化取胜。

三角镇渔业协会秘书长黄卓然表示，三角镇还通过举办生鱼美食嘉年华，镇内各餐厅展示生鱼烹饪技艺和多种菜式，让更多消费者了解生鱼美食。协会积极参加镇内举办的文化盛事，多方位推广三角生鱼品牌，希望不断提高知名度。

【统筹】 程明盛